Técnicas de venta inmobiliaria: modelo CIMA

Modelo CIMA de venta compleja 



La adquisición de una vivienda es una de las decisiones más complejas de todo consumidor. Entender los pasos que dan los consumidores desde que sienten la necesidad, hasta que ejecutan la compra, es clave para ser más efectivos.

El método CIMA te propone cuatro pasos que te ayudarán en las primeras fases del proceso de compra, donde las motivaciones del cliente son tan importantes, para alcanzar la venta.

1. Comprender. Identifica aquellos pros y contras que impulsan o detienen a nuestro cliente, conocerlos nos permitirán adelantarnos a sus motivaciones y atraerlos hacia la confirmación de la venta. 
2. Influir. Se refiere a facilitar la visión de aquellos pros que nuestros clientes no están visualizado y desmontando los contras que pueden frenar la decisión de compra. Así, los consumidores avanzarán en el proceso de compra. Ojo, no consiste en engañar, consiste en reforzar lo positivo y minimizar lo negativo. 
3. Match. Del inglés “to match”: armonizar, emparejar; En este paso del modelo CIMA sirve para fijar o establecer acuerdos sobre puntos clave anteriores para avanzar. 
4. Actuar. En este último paso, diseñamos un plan de acción de forma conjunta con nuestros clientes, para alcanzar la mejor venta posible que satisfaga plenamente sus necesidades.