Técnica de venta inmobiliaria: El portazo en la cara
Técnica del portazo en la cara
Aparentemente suena muy parecida a la técnica de el pié en la puerta, pero en realidad es justo lo contrario.
La técnica del portazo en la cara, se basa en los principios de influencia social. Como el ser humano está programado para relacionarse con los demás, existen una serie de pautas que todos seguimos y que nos hacen confiar en las personas.
Es el caso del principio de reciprocidad. Desde pequeños aprendemos a tratar a los demás como ellos nos tratan, por eso cuando alguien nos hace un favor nos inclinamos a devolvérselo. La gente normalmente actúa con su interlocutor de la misma manera que el interlocutor actúa. Por tanto el agente inmobiliario debe actuaar en dos sentidos:
- Actuar de forma empática con su cliente. Actuando como él, hablando como el, gesticulando como él. No consiste en imitar, alguien puede darse por ofendido. significa ponerse al nivel de su cliente
- Mostrar su mejor cara, amabilidad, respeto, etc. para que los clientes actuen de igual manera con el agente inmobiliario.
Como demuestran numerosos experimentos en este sentido, es una técnica muy satisfactoria.
Por otro lado, la técnica inmobiliaria implica mostrar al cliente casas que quiere por un valor muy superior al que espera, para rápidamente ofrecerle algo más acorde a sus necesidades a un precio que puede acceder. Ejemplo: te ofrezco esto, pero como no puedes permitírtelo, te ofrezco este otro inmueble parecido, en otra zona más accesible para tu bolsillo. Se le da un portazo, pero se le abre otra puerta a la que si puede acceder.
Se agradecen los comentarios y sugerencias...