Técnicas de venta inmobiliaria: Método URY
Método URY de Harvard para clientes difíciles
El Método Ury de Harvard, como una excelente técnica de venta para profesionales inmobiliarios. Básicamente consiste en entender al interlocutor que tenemos delante.
Cuando catalogamos a un cliente como “difícil”, es porque su comportamiento o forma de expresarse difieren de la tónica habitual, o porque las técnicas que normalmente utilizamos no obtienen los resultados habituales. El método Ury nos enseña que hay que entender al cliente, sus circunstancias, y a no empatizar con su forma de expresarse, a no confrontar, sino intentar buscar los puntos en común y llevarle a donde queremos, y donde nos sintamos cómodos en la negociación.
La actitud en la negociación
William Ury, antropólogo social y doctorado en Harvard, es conocido como “El Rey de la Negociación”. El método enunciado por el antropólogo social William Ury, se basa en cuatro principios:
- Separa a las personas del problema.
- Céntrate en los intereses, no en las posiciones.
- Inventa opciones en beneficio mutuo.
- Insiste en utilizar criterios objetivos.
Se trata en definitiva, de no rendirse cuando una persona difícil llama a la puerta, sino de abordar sus inseguridades con una actitud positiva que resalte siempre los beneficios de las partes. No centrarse en rebatir los contras que el cliente difícil ve en un inmueble, sino en buscar los pros que acepta y centrarse en ellos.
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