Técnica de venta inmobiliaria: Modelo KANO

Modelo KANO


Técnica que establece 5 categorías que debe satisfacer un producto inmobiliario para un cliente tipo.

1. Factores atractivos. En las visitas a inmuebles, debemos resaltar los factores que resultan impactantes para el cliente, son un plus que a la hora de comparar, inclinan la balanza, pero que de no existir, el mismo cliente no los echaría de menos. (ejemplo: unas vistas espectaculares, o que la cocina incluya lavadora-secadora o una sala de cine totalmente equipada...)
2. Factores lineales. Son las características que son agradables para los clientes cuando están, y les disgustan cuando no están. Suelen ser características que se le suponen a la casa que visitan, y que la distinguen de otras viviendas que pueda visitar. (ejemplo: plaza de garaje incluida, armarios empotrados vestidos, o tendedero en la cocina...)
3. Factores indiferentes. Son aquellas características de la vivienda que normalmente no se usan o que son poco comunes, y que en caso de no estar presentes, los clientes no echan de menos, ni suponen un dato significante a la hora de elegir casa. (ejemplo: cuarto de la plancha ó despensa).
4. Factores imprescindibles. Son las características básicas que debe tener una vivienda que el cliente está buscando. Su ausencia provocaría una gran insatisfacción a nuestro cliente y la desestimación de la vivienda. (ejemplo: cocina independiente, o cuarto de baño)
5. Factores de rechazo. Son aquellas características que no encajan con el cliente al que nos dirigimos. (ejemplo: Mostrarle un loft a una familia numerósa, una casa con muchas escaleras a una persona con movilidad reducida...)

Hay que analizar todos estos factores y adecuarlos a cada cliente que vayamos a mostrar una vivienda.