Desde hace tiempo queríamos dar esta feliz noticia: nos encontramos ante el comienzo de un nuevo ciclo para el sector inmobiliario. 

Así lo afirma el informe Situación Inmobiliaria España, creado por BBVA Research y el área Real Estate de BBVA. En la publicación se recoge que el regreso de la financiación al sector está siendo clave para su regeneración, facilitando tanto la expansión de la demanda como la vuelta de la construcción de vivienda. 

Del mismo modo, se indica que 2015 fue el año de la recuperación de la actividad constructora, que ha tenido una contribución positiva al crecimiento del PIB por primera vez desde 2007. Además, para el 2016 las previsiones son todavía más favorables, consolidándose el crecimiento e impulsando la demanda residencial. 

SITUACIÓN ACTUAL: ASCENSO DE LA ACTIVIDAD 

A lo largo del presente año se está viendo cómo el ascenso de la actividad en el mercado está tomando forma y consolidándose. Los datos que desgrana el informe indican una mejora significativa de la demanda y una estabilización de precios en lo referido al sector inmobiliario. En este sentido, la publicación muestra cómo la venta de viviendas superará las 400.000 unidades en 2015 y seguirá la tendencia en 2016. Un cambio de tendencia que se inició en 2014 y se ha ido consolidando a lo largo de 2015. 

En los tres primeros trimestres del año, la venta de viviendas aumentó el 10% hasta alcanzar las 280.000 unidades. Este ritmo de ventas se acelerará en el cuarto trimestre. En los años previos, el exceso de stock y la delicada situación financiera de las empresas del sector eran los dos principales aspectos que estaban condicionando la recuperación de la actividad constructora. 

Hoy en día, el saneamiento que se ha experimentado, así como la reducción de costes y el descenso de la sobreoferta, han dado lugar a una situación más desahogada. También se puede observar que en la actividad promotora existe una mejoría. Se confía en que el sector consolide su fase de crecimiento, apoyándose en el impulso de la demanda, la vuelta de la edificación residencial y la expansión del crédito. Lo que se traduce en un aumento del número de transacciones de suelo, un creciente número de promociones residenciales iniciadas y el regreso de la financiación hipotecaria al segmento promotor. 

En definitiva, una noticia optimista para la edificación en los próximos trimestres. 

Igualmente, el informe aborda la situación familiar actual y determina que las familias no presentan una concentración de riesgo inmobiliario a la hora de adquirir una vivienda, pudiendo hacer frente al pago del préstamo hipotecario frente a condiciones adversas futuras. 

¿CUÁLES SON LOS FACTORES QUE HAN SUPUESTO ESTA MEJORA? 

Según Situación Inmobiliaria España, los factores que han potenciado la mejora son: 

Tras siete años de crisis en el sector inmobiliario se atisba la luz al final de túnel, ya que para el 2016 las perspectivas son todavía más favorables. Se prevé que el sector deje atrás definitivamente la recesión y consolide su fase de crecimiento, apoyándose en el impulso de la demanda y la vuelta de la edificación residencial en un escenario de expansión del crédito. 

Las previsiones para el próximo año hablan de la generación de un millón de empleos netos, que supondrá un fuerte empujón para la demanda residencial, tanto de primera vivienda, como vacacional. Después del riguroso análisis elaborado por el informe Situación Inmobiliaria España, vemos de manera clara y concisa la evolución de las principales variables del mercado inmobiliario español y su visión a corto plazo. 

Se puede afirmar de forma rotunda que el sector de la construcción e inmobiliario no solo se está recuperando gracias a la financiación, sino que va a consolidar su fase de crecimiento en el 2016. 

Vía Anida.

Aparentemente suena muy parecida a la técnica de el pié en la puerta, pero en realidad es justo lo contrario.

La técnica del portazo en la cara, se basa en los principios de influencia social. Como el ser humano está programado para relacionarse con los demás, existen una serie de pautas que todos seguimos y que nos hacen confiar en las personas.

Es el caso del principio de reciprocidad. Desde pequeños aprendemos a tratar a los demás como ellos nos tratan, por eso cuando alguien nos hace un favor nos inclinamos a devolvérselo. La gente normalmente actúa con su interlocutor de la misma manera que el interlocutor actúa. Por tanto el agente inmobiliario debe actuaar en dos sentidos:

Como demuestran numerosos experimentos en este sentido, es una técnica muy satisfactoria. 

Por otro lado, la técnica inmobiliaria implica mostrar al cliente casas que quiere por un valor muy superior al que espera, para rápidamente ofrecerle algo más acorde a sus necesidades a un precio que puede acceder. Ejemplo: te ofrezco esto, pero como no puedes permitírtelo, te ofrezco este otro inmueble parecido, en otra zona más accesible para tu bolsillo. Se le da un portazo, pero se le abre otra puerta a la que si puede acceder.

El Método Ury de Harvard, como una excelente técnica de venta para profesionales inmobiliarios. Básicamente consiste en entender al interlocutor que tenemos delante. 

Cuando catalogamos a un cliente como “difícil”, es porque su comportamiento o forma de expresarse difieren de la tónica habitual, o porque las técnicas que normalmente utilizamos no obtienen los resultados habituales. El método Ury nos enseña que hay que entender al cliente, sus circunstancias, y a no empatizar con su forma de expresarse, a no confrontar, sino intentar buscar los puntos en común y llevarle a donde queremos, y donde nos sintamos cómodos en la negociación.

La actitud en la negociación

William Ury, antropólogo social y doctorado en Harvard, es conocido como “El Rey de la Negociación”. El método enunciado por el antropólogo social William Ury, se basa en cuatro principios:

Se trata en definitiva, de no rendirse cuando una persona difícil llama a la puerta, sino de abordar sus inseguridades con una actitud positiva que resalte siempre los beneficios de las partes. No centrarse en rebatir los contras que el cliente difícil ve en un inmueble, sino en buscar los pros que acepta y centrarse en ellos.

Te ofrecemos siete puntos clave con los que podrás comprender la evolución del mercado inmobiliario español al cierre de 2015 y las principales perspectivas para el próximo año 2016.

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