Aparentemente suena muy parecida a la técnica de el pié en la puerta, pero en realidad es justo lo contrario.

La técnica del portazo en la cara, se basa en los principios de influencia social. Como el ser humano está programado para relacionarse con los demás, existen una serie de pautas que todos seguimos y que nos hacen confiar en las personas.

Es el caso del principio de reciprocidad. Desde pequeños aprendemos a tratar a los demás como ellos nos tratan, por eso cuando alguien nos hace un favor nos inclinamos a devolvérselo. La gente normalmente actúa con su interlocutor de la misma manera que el interlocutor actúa. Por tanto el agente inmobiliario debe actuaar en dos sentidos:

Como demuestran numerosos experimentos en este sentido, es una técnica muy satisfactoria. 

Por otro lado, la técnica inmobiliaria implica mostrar al cliente casas que quiere por un valor muy superior al que espera, para rápidamente ofrecerle algo más acorde a sus necesidades a un precio que puede acceder. Ejemplo: te ofrezco esto, pero como no puedes permitírtelo, te ofrezco este otro inmueble parecido, en otra zona más accesible para tu bolsillo. Se le da un portazo, pero se le abre otra puerta a la que si puede acceder.

El Método Ury de Harvard, como una excelente técnica de venta para profesionales inmobiliarios. Básicamente consiste en entender al interlocutor que tenemos delante. 

Cuando catalogamos a un cliente como “difícil”, es porque su comportamiento o forma de expresarse difieren de la tónica habitual, o porque las técnicas que normalmente utilizamos no obtienen los resultados habituales. El método Ury nos enseña que hay que entender al cliente, sus circunstancias, y a no empatizar con su forma de expresarse, a no confrontar, sino intentar buscar los puntos en común y llevarle a donde queremos, y donde nos sintamos cómodos en la negociación.

La actitud en la negociación

William Ury, antropólogo social y doctorado en Harvard, es conocido como “El Rey de la Negociación”. El método enunciado por el antropólogo social William Ury, se basa en cuatro principios:

Se trata en definitiva, de no rendirse cuando una persona difícil llama a la puerta, sino de abordar sus inseguridades con una actitud positiva que resalte siempre los beneficios de las partes. No centrarse en rebatir los contras que el cliente difícil ve en un inmueble, sino en buscar los pros que acepta y centrarse en ellos.

La técnica de Dame una semana

Es uno de los pilares de la negociación profesional y se enseña en todas las escuelas de negocios del mundo.

Cuando, como agencia inmobiliaria, no disponemos de la vivienda que busca el cliente, la técnica consiste en solicitarle una semana para localizarle la casa que está buscando, con las características que necesita y el precio al que puede acceder.

En una cultura orientada a la consecución de objetivos en plazos concretos como la nuestra, es fácil conseguir del cliente compromisos basados en esta técnica, sobre todo si has conseguido labrarte una reputación como profesional inmobiliario en tu zona.

Esta técnica es muy utilizada en nuestro sector, pero recuerda siempre que exige gran responsabilidad por tu parte. Si no consigues aquello que has prometido, la desilusión del cliente será enorme y perderás su confianza para el futuro.